在日常輔導(dǎo)孵化營(yíng)學(xué)員的過(guò)程中，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話就是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師。

我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的另一句話是：凡是你沒(méi)有想到的和沒(méi)有做到的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都替你完成了。

我之所以要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，是因?yàn)橹挥叙B(yǎng)成關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的習(xí)慣，才有可能看到別人的好，反思到自己的盲點(diǎn)，意識(shí)到自己的短板和不足，然后彌補(bǔ)和提升，運(yùn)營(yíng)上才會(huì)有所突破。

可認(rèn)識(shí)到要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)容易，知道學(xué)習(xí)什么卻不容易，有些賣(mài)家平時(shí)也會(huì)關(guān)注對(duì)手，可看來(lái)看去，卻什么也看不出來(lái)。那么，究竟該分析和學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些細(xì)節(jié)呢？

先說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇。當(dāng)我們確定做一款產(chǎn)品，就應(yīng)該進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的篩選階段。選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以通過(guò)三個(gè)渠道：關(guān)鍵詞搜索列表、BSR排名列表，以及核心關(guān)鍵詞所對(duì)應(yīng)的廣告位列表。這也就是我在之前的文章中所談過(guò)的亞馬遜的三個(gè)排名。

在搜索框輸入你的核心關(guān)鍵詞，在搜索結(jié)果頁(yè)查看和自己產(chǎn)品風(fēng)格類(lèi)似的Listing，然后，打開(kāi)任何一個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)面，在詳情頁(yè)面中的BSR小類(lèi)目排名中，查看該產(chǎn)品BSR排名前100的清單，同樣的，從中選擇和自己的產(chǎn)品風(fēng)格一致的Listing，當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，搜索結(jié)果頁(yè)和產(chǎn)品詳情頁(yè)的Sponsored廣告位置的Listing中，如果有和自己的產(chǎn)品風(fēng)格類(lèi)似的Listing，同樣值得關(guān)注。

通過(guò)上述三個(gè)列表，我們可以收集到賣(mài)得最好的、關(guān)鍵詞排名靠前的、以及可能是新品但是賣(mài)家在為其投放廣告的Listing。要想做到獲得足夠全面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的建議是最好能夠收集20條左右的Listing，并將這些Listing作為自己學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

收集了這些競(jìng)品Listing之后，具體該學(xué)習(xí)些什么呢？

當(dāng)你打開(kāi)任何一條競(jìng)品Listing，要抱著空杯心態(tài)，從Listing的每一個(gè)細(xì)節(jié)入手，詳細(xì)研讀。

比如，就圖片來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品圖片是怎樣的布局，通過(guò)怎樣的角度拍攝，其拍攝的意圖是為了突出什么，圖片上的文字有哪些，強(qiáng)調(diào)了哪些產(chǎn)品特性和特點(diǎn)，圖片漂亮嗎，是否在漂亮之外還能夠感受到質(zhì)感，圖片第一眼是否吸引人等等。

標(biāo)題呢？標(biāo)題中用了哪些關(guān)鍵詞，哪些是自己知道的，哪些是自己不知道的，標(biāo)題中有哪些特性詞，如果作為消費(fèi)者，這些特性詞是否能激起自己的購(gòu)買(mǎi)欲望，自己的Listing是否有意識(shí)到這些產(chǎn)品特性的展示，等等等等。

五行特性和產(chǎn)品描述，從格式到內(nèi)容，要仔細(xì)酌量競(jìng)品Listing中的每一個(gè)句子每一個(gè)詞語(yǔ)，你要相信，作為一個(gè)賣(mài)得好的Listing，絕大多數(shù)的細(xì)節(jié)都是值得琢磨和研究的。

除了這些需要賣(mài)家自己撰寫(xiě)的內(nèi)容之外，在學(xué)習(xí)競(jìng)品Listing的過(guò)程中，還要研讀它的Review，五星的Review和一星的Review同樣重要，因?yàn)檫@才是真實(shí)的客戶反饋，既然消費(fèi)者對(duì)同行有這些要求和期望，對(duì)自己也同樣如此。

【小貼士】點(diǎn)擊這里，揭秘亞馬遜上銷(xiāo)售最好的Listing和廣大普通賣(mài)家的Listing究竟差在了哪里？

還有，競(jìng)品的價(jià)格也同樣值得注意的。要根據(jù)競(jìng)品的定價(jià)，反向推算回來(lái)，核算出競(jìng)品的利潤(rùn)空間，思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣制訂價(jià)格背后的邏輯，想明白了，甚至可以讓自己的運(yùn)營(yíng)思路更加清晰明了。

當(dāng)然，上述大部分的問(wèn)題和思考，其實(shí)都可以歸結(jié)為L(zhǎng)isting優(yōu)化細(xì)節(jié)。

在Listing詳情內(nèi)容之外，我們還要試著去找一找競(jìng)品的廣告投放情況，用關(guān)鍵詞搜索，用競(jìng)品的商標(biāo)搜索，看競(jìng)品是否投放了廣告，如果有，還要深入分析競(jìng)品的廣告位，還要在每天不同的時(shí)段去搜索，看競(jìng)品的廣告變化情況，評(píng)估競(jìng)品的廣告投放策略，當(dāng)然，如果你自己也正好在為自己的Listing投放廣告，可以拿著自己的廣告數(shù)據(jù)和效果，去為競(jìng)品的廣告數(shù)據(jù)做一個(gè)評(píng)估。在這樣的分析中，相信你也可以發(fā)現(xiàn)自己的廣告中可以優(yōu)化的地方，甚至可以獲得了不同的廣告投放和優(yōu)化思路。

接著呢？既然圈定這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的銷(xiāo)量和排名如何呢？以及如何變化的呢？把自己的Listing放進(jìn)這些競(jìng)品中做對(duì)比，評(píng)估自己Listing發(fā)展的每個(gè)階段會(huì)是怎樣的，當(dāng)你能夠進(jìn)行多維度的對(duì)比，你眼前的畫(huà)面感就會(huì)越來(lái)越清晰，一幅打造的完整畫(huà)卷也許就呈現(xiàn)出來(lái)了。

每一條Listing 的背后，都有一個(gè)有血有肉豐滿立體的賣(mài)家，所以，在分析Listing的過(guò)程中，我們還要對(duì)這個(gè)賣(mài)家進(jìn)行分析，通過(guò)分析賣(mài)家，知道了對(duì)方的店鋪銷(xiāo)量，同時(shí)也知道了對(duì)方店鋪里的其他產(chǎn)品，如果有比當(dāng)前所做的產(chǎn)品表現(xiàn)更好的產(chǎn)品，豈不是可以直接進(jìn)行調(diào)研，適合自己運(yùn)營(yíng)的，那也可以復(fù)制過(guò)來(lái)上架銷(xiāo)售。

當(dāng)然，上述的分析還不夠，要想獲得更全面的競(jìng)品數(shù)據(jù)，單靠偶爾的一次是不夠的，還要在上述的競(jìng)品調(diào)研分析中加入時(shí)間這一維度，競(jìng)品Listing圈定了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪也關(guān)注了，不妨每周關(guān)注和分析一次，在時(shí)間這一要素的加持下，你足以持久的獲得同行賣(mài)家的新品、新思路、新技巧、新玩法。