在網(wǎng)上銷售商品而不與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)幾乎是不可能的，那么自建站賣家到底要如何吸引更多的賣家來(lái)到你的網(wǎng)站呢？?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和大量的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備是必不可少的。

例如美國(guó)家具電商Wayfair，與亞馬遜相比Wayfair只能算一家小公司，但它在銷售床墊方面有更深入的專業(yè)知識(shí)，如下圖，它為消費(fèi)者提供了比亞馬遜更多的產(chǎn)品選擇和過(guò)濾選項(xiàng)，使其獲得了消費(fèi)者的青睞。

與亞馬遜的統(tǒng)一格式化頁(yè)面相比，Wayfai的網(wǎng)站頁(yè)面根據(jù)產(chǎn)品類別不同而不同，更加個(gè)性化，并且網(wǎng)頁(yè)中通常內(nèi)含有大量的補(bǔ)充信息，能夠幫助購(gòu)物者做出正確的購(gòu)物選擇。

換句話說(shuō)，小商家可以擁有亞馬遜所沒(méi)的專業(yè)知識(shí)和見(jiàn)解，來(lái)為購(gòu)物者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，讓購(gòu)物者感覺(jué)網(wǎng)站是為他們而建的，而這就是小賣家的優(yōu)勢(shì)。

改善用戶體驗(yàn)

當(dāng)然，并不是所有的小賣家都能為客戶提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)。在這方面，許多B2B賣家常常選擇與用戶體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作，但事實(shí)上這里有一個(gè)更好的方法——通過(guò)Google Analytics觀察用戶的購(gòu)物行為，試著找出影響客戶購(gòu)買的“摩擦”區(qū)域并進(jìn)行改善。具體步驟如下：

步驟1：在Google Analytics中識(shí)別目標(biāo)用戶。你可以在Google Analytics中根據(jù)用戶類型進(jìn)行跟蹤，比如那些來(lái)自醫(yī)院和學(xué)校的訪客。進(jìn)入U(xiǎn)nder Audience > Technology > Network > Service Provider，尋找你想要追蹤的訪客類型，如下圖是某B2B自建站追蹤來(lái)自醫(yī)院（Hospital）的訪客：

下圖是追中來(lái)自學(xué)校（School）的訪客：

此外，你還可以創(chuàng)建特定的追蹤類型，創(chuàng)建后Google Analytics報(bào)告將顯示這些訪問(wèn)者的相關(guān)信息。Users Flow（用戶流）報(bào)告在這方面尤其有價(jià)值。賣家可以看到訪問(wèn)者來(lái)自哪里，他們通過(guò)什么途徑完成訂單，以及他們?cè)谀膫€(gè)環(huán)節(jié)離開(kāi)你的網(wǎng)站的。賣家可以利用這些信息來(lái)評(píng)估網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)情況。

步驟二：檢查網(wǎng)站搜索情況。根據(jù)上述例子，來(lái)自醫(yī)院的訪客到谷歌后，第一個(gè)交互行為是對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索，這表明他們沒(méi)有立即尋找他們要的東西。他們總共進(jìn)行了兩次搜索，一次在谷歌，一次在網(wǎng)站上。但數(shù)據(jù)顯示（Behavio> Site Search> Usag），來(lái)自醫(yī)院的“網(wǎng)站搜索訪問(wèn)”并沒(méi)有產(chǎn)生銷售。

面對(duì)這種情況賣家就需注意并采取行動(dòng)了，通常有兩個(gè)選擇：1、改進(jìn)網(wǎng)站搜索；2、改進(jìn)用戶體驗(yàn)，避免訪問(wèn)者一直要通過(guò)搜索尋找你的產(chǎn)品。

改進(jìn)用戶體驗(yàn)是根本的，你可以進(jìn)入 Behavior > Site Search > Search Terms，查看來(lái)自醫(yī)院訪客在網(wǎng)站搜索時(shí)使用的單詞和短語(yǔ)，了解他們感興趣的產(chǎn)品，并檢查自己的網(wǎng)站，這些產(chǎn)品是否展示的不那么明顯，較難找到。

針對(duì)產(chǎn)品較難被發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題，你可以把這些熱門用戶搜索歸為一類，創(chuàng)建鏈接顯示在網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中，方便訪客尋找。對(duì)于一些產(chǎn)品類別豐富、且受眾群體各異的自建站，僅僅通過(guò)搜索詞了解訪客需求，來(lái)提高產(chǎn)品的可見(jiàn)性是不夠的。

你可以在網(wǎng)站中根據(jù)產(chǎn)品所面向的群體不同，如來(lái)自醫(yī)院的訪客、學(xué)校的訪客、企業(yè)訪客等，建立過(guò)濾器，然后根據(jù)用戶選擇的行業(yè)，結(jié)合你了解的關(guān)鍵詞，并推薦相關(guān)產(chǎn)品。例如，當(dāng)用戶選擇醫(yī)院類別時(shí)，你可以向其推薦報(bào)告中最流行搜索詞指向的產(chǎn)品。

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